Zakrawa na pewną ironię losu, że Quick-Step Floors, który w tym sezonie jest bliski pobicia wszelkich rekordów, jeśli idzie o liczbę zwycięstw (na dziś ma ich na koncie już 60), wciąż szuka nowego sponsora. Dla Patricka Lefevere nie jest to co prawda sytuacja nowa (w 2014 roku, gdy ekipa Omega Pharma – Quickstep zgarnęła 61 triumfów również pożegnał głównego partnera), ale skala zjawiska jest w tym roku zastanawiająca. Co prawda producent podłóg, który kolarstwo wspiera od 19 lat (najpierw wespół z Mapei, a potem jeszcze z wieloma innymi sponsorami) zapowiedział, że pozostanie w sporcie, ale z ograniczonym budżetem, to mimo wszystko powstała w ten sposób dziura w kasie drużyny może być trudna do zasypania. Informacje o problemach finansowych drużyn kolarskich zaczęły się ostatnio pojawiać hurtem: Jelly Belly się wycofuje, Aqua Blue znika, One Pro Cycling ogranicza działalność (zamierza skoncentrować się wyłącznie na drużynie kobiet), Verandas Willems-Crelan łączy się z Roompotem, Lotto NL zniknie sprzed Jumbo, a gdyby nie polska marka CCC, to niewykluczone, że pożegnalibyśmy się również z ekipą BMC (choć tu akurat główną przyczyną była śmierć właściciela marki i zespołu, Andy’ego Rihsa, którego spadkobiercy nieszczególnie byli zainteresowani wyścigową schedą). I tak dalej…
W gruncie rzeczy nie jest to też nic nowego, bo takie sponsorskie „pogromy” już się w historii zdarzały, ale tym razem sytuacja nie ma związku z próbą ratowania reputacji marek w obliczu dopingowej awantury, za to wydarza się w samym szczycie znakomitej – wydawać by się mogło – koniunktury w kolarstwie, którego popularność od ładnych kilku lat nieustannie rośnie i sięga w coraz bardziej egzotyczne zakątki świata. O co więc chodzi?
Z jednej strony o zjawisko, które można (w dużym uproszczeniu) określić popularnym określeniem „zmęczenie materiału” i koniecznością zmiany strategii marketingowej w wielu firmach. Jest to dość naturalny proces, wynikający z faktu, że zbyt długie powtarzanie tego samego komunikatu do tej samej grupy odbiorców powoduje, że przestają oni na ten komunikat reagować, albo przestaje im się kojarzyć z produktem, którego markę miało całe to działanie wspierać. Na polskim rynku można to dość łatwo wytłumaczyć na przykładzie Team Sky, który nie ma u nas pierwotnego desygnatu, bo mało który przeciętny kibic zdaje sobie sprawę, że za tym projektem nie stoi tylko kilkunastu facetów ubranych w ciasne wdzianka oraz gburowaty Sir Dave Brailsford, a gigantyczny koncern mediowy, obecny w kilkudziesięciu krajach: od Irlandii po Nową Zelandię i od Meksyku po Turcję. Polskiemu odbiorcy Sky kojarzy się jednoznacznie z kolarstwem, za to w wielu innych krajach – po prostu z zespołem, który reprezentuje barwy telewizji, która ich budzi, bawi, informuje, czasem straszy, a czasem podpowiada, gdzie pojechać na wakacje. Problem powstaje wtedy, gdy w miejscu, gdzie produkt jest obecny, marka przestaje się z nim kojarzyć. Kiedy więc przeciętny Brytyjczyk na hasło „Sky” przestanie sięgać po pilota, a zacznie – tak jak kibic z Polski – wypatrywać kolarzy, z dużym prawdopodobieństwem załoga Brailsforda zostanie odesłana na emeryturę, albo po prostu ktoś z zarządu wyśle maila, zatytułowanego: „A teraz radźcie sobie sami”. W tym kontekście przywołani na początku tego wpisu kolarze Quick-Step Floors w pewnym sensie są ofiarami własnego sukcesu: ktoś u producenta podłóg mógł się przestraszyć, że jak tak dalej pójdzie, to łatwiej mu będzie sprzedawać rowery 😉
Drugi powód jest nieco bardziej złożony i wynika – moim zdaniem – głównie z tego, że całkowicie zmieniły się zarówno sposób konsumowania mediów, jak i reguły, które rządzą marketingiem i komunikacją marek. A to oznacza, że ten model funkcjonowania peletonu, który znamy dzisiaj i który polega w dużej mierze na eksponowaniu i wzmacnianiu znajomości marki sponsora będzie powoli, acz nieubłaganie odchodził do lamusa.
Po pierwsze dlatego, że media coraz częściej przestają być konsumowane linearnie (czyli program po programie), co przekłada się na znacznie większą trudność w określeniu skali świadczeń, oferowanych sponsorowi. Dotychczas wyglądało to mniej więcej w ten sposób (znowu w dużym uproszczeniu), że siedział sobie przed ekranem smutny człowiek i cierpliwie mierzył wielkość logotypu, obliczał jego proporcję względem całego ekranu, czas ekspozycji, otoczenie innych marek i jeszcze kilka innych mniej lub bardziej ważnych parametrów, po czym wrzucał to wszystko w excela, wpisywał skomplikowaną formułę, mnożącą to wszystko przez cenę standardowego spotu reklamowego w danym programie i o danej godzinie, a następnie wysyłał do klienta w formie opasłego raportu, zatytułowanego „ekwiwalent reklamowy ekspozycji marki”. Sponsor zaś się cieszył, że wydał „tylko” milion euro za działania, które były „warte” dziewięć, bo tak mniej więcej wynikało z tego zestawienia. Schody zaczynają się w momencie, gdy nie włączamy telewizora, ale odpalamy streaming w internecie, albo oglądamy sobie to samo, co inni, ale trzy godziny później, korzystając z usługi VOD, lub zwykłego nagrania programu w dekoderze. My się cieszymy, ale sponsor nie wie do końca, za co płaci.
Po drugie: rewolucja social media, z której konsekwencji jeszcze nie wszyscy zdajemy sobie sprawę, przyniosła nie tylko zmianę modelu funkcjonowania mediów z „Paid” (czyli to, co znaliśmy do niedawna: płacisz za czas i jesteś) na „Owned” (media własne marketera) i „Earned” (tworzone przez odbiorców marki, chociażby w formie blogów), ale również model samej komunikacji marketingowej, która przeszła ewolucję z tzw. 4P (product / price / place / promotion – czyli: produkt / cena / miejsce sprzedaży / promocja) na formułę 4C: customer value / cost / convenience / communication (czyli: wartość dla klienta / koszt (którego cena jest tylko składnikiem, bo kosztem jest np. czas) / wygoda / komunikacja). Jak to się przekłada na kolarstwo? Wbrew pozorom bardzo prosto.
Weźmy przykład z naszego podwórka i Tour de Pologne, powszechnie krytykowany za to, że nie objeżdża całego kraju i nie promuje pięknej naszej Polski całej, ale tylko wybrane miejsca, zazwyczaj wciąż te same. Odłóżmy na bok kwestie stricte organizacyjne, czyli to, czy jakieś miasto chce mieć wyścig u siebie, czy nie. Co do zasady: motocykl z kamerą wjedzie za kolarzami wszędzie, a pilotowi śmigłowca rejon, w którym lata, również nie robi większej różnicy. W czym więc problem? Ano w tym, że jak spojrzeć na listę sponsorów, to ekspozycję w telewizji większość z nich może sobie ogarnąć jednym telefonem do domu mediowego. W wielu przypadkach byłoby nawet taniej. Ale to, czego w ten sposób nie kupią, to bezpośredni kontakt z kibicem, możliwość poczęstowania go zwykłym lizakiem, obdarowania czapeczką lub plastikową łapą do robienia hałasu, czy czymkolwiek, co w bezpośrednim kontakcie staje się zalążkiem jakiejś więzi między marką a odbiorcą, niemożliwej do nawiązania w zwykłym bloku reklamowym. Carrefour na TDP się nie tyle promuje, ile komunikuje się ze swoimi potencjalnymi klientami. Ale żeby to było możliwe, wyścig musi jeździć tam, gdzie ma największe szanse spotkania tych potencjalnych klientów.
To właśnie z tego powodu Tour de France (i inne wielkie wyścigi) poprzedza gigantyczna karawana reklamowa, z tego samego powodu Geraint Thomas założy w listopadzie żółtą koszulkę i pojedzie na kilka pokazowych wyścigów do Szanghaju lub Indonezji i z tego samego powodu Peter Sagan będzie na rękach noszony w ekipie BORA-hansgrohe po kres swojej kolarskiej kariery, bo nikt inny w taki sposób nie buduje interakcji kolarstwa z kibicami. I mogę się założyć (choć na razie to tylko moje gdybanie), że sponsoring w kolarstwie powoli, acz nieubłaganie będzie ewoluował w tę stronę. Będziemy świadkami kryzysów i upadków jeszcze wielu zespołów, a później ich odradzania się w zupełnie innej formule, z innym nastawieniem do sponsorów, innym otwarciem na kibiców i zupełnie inną komunikacją. Oby tylko na rowerach jeździli tak samo, jak dzisiaj 😉
REAKCJA ŁAŃCUCHOWA 