Otwór

W poniedziałek 18 października 1999 roku zostałem dilerem. W każdym razie tak oficjalnie nazywało się stanowisko, na które zostałem wówczas zatrudniony w katowickiej redakcji „Gazety Wyborczej”. Ja i trzy inne osoby, w tym niejaki „Banderas”, nazwany tak na okoliczność opatrunku założonego na wskazujący i środkowy palec, bo któryś z nich miał chyba złamany.

Do naszych obowiązków należała sprzedaż reklam.

Nie pamiętam, bym miał wtedy jakiekolwiek kompetencje handlowe, oprócz tego, że umiałem zawiązać krawat. Była to istotna umiejętność, gdyż były to czasy raczkującego dopiero Internetu i większość spraw załatwiało się wysyłając oferty faksem, wykonując telefony i umawiając się na spotkania. Ale wszystkich tych rzeczy, wraz z umiejętnością mówienia tzw. językiem korzyści, musiałem się dopiero nauczyć.

Szło nam wszystkim raz lepiej, raz gorzej, choć „Banderasowi” niestety na ogół gorzej. Jego „język korzyści” sprowadzał się głównie do tego, że opowiadał o tym, jacy jesteśmy zajebiści. Nie wzbijał się przy tym na wyżyny elokwencji i raczej operował prostymi obrazami, przekonując klientów, że w „Wyborczej” mamy artykuły, a w „Dużym Formacie” to nawet zdjęcia. Sukces wciąż był przed nim.

„Banderas” nie zrobił oszałamiającej kariery, choć podejrzewam, że w jakimś stopniu zawdzięcza to również dość ekstrawaganckiemu pomysłowi, by pewnego dnia pójść do szefa oddziału po zwrot 25 złotych za pranie marynarki, którą uznał za narzędzie pracy. W moją pamięć zapadł jednak dożywotnio dzięki najlepszemu sprzedażowemu tekstowi, jaki w życiu słyszałem. Prawdziwemu Mount Everestowi języka korzyści.

Otóż pewnego dnia zrozpaczony „Banderas” wykonał bez większego sukcesu kilkadziesiąt telefonów, aż pod wieczór, zupełnie już zrezygnowany, wyartykułował do słuchawki argument, że „jak pan da u nas reklamę, to wszystko stanie otworem przed pańskim interesem”.

Nie mam pojęcia, co „Banderas” dzisiaj robi, bo nasze drogi rozeszły się niedługo po tamtej akcji. Ale ta historia wraca do mnie za każdym razem, gdy trafiam w sieci na jakąś dyskusję o problemach polskiego sportu.

A nie dalej jak wczoraj przeczytałem rozmowę o polskim kolarstwie z Bartkiem Huzarskim.

Rozmowę polecam i generalnie z większością argumentów się zgadzam, choć z wybitym do tytułu przesłaniem już niekoniecznie. Ale moją uwagę zwróciła nieco inna rzecz. Otóż w chwili, kiedy pada pytanie o sprawy związane z finansowaniem, „Huzar” z jakiegoś powodu od odpowiedzi ucieka.

Żeby było jasne: to nie jest zarzut, raczej ciekawa obserwacja. Ogromnie szanuję pracę Bartka i z podziwem obserwuję, jak konsekwentnie i z uporem toczy pod górę swój syzyfowy kamień. W Sobótce, która – powiedzmy sobie jasno – nie jest raczej centrum biznesu i sponsoringu.

Ale ta ucieczka od rozmowy o finansach wydaje mi się znamienna dla znakomitej części polskiego sportu, nie tylko kolarstwa. Oczywiście poza stwierdzeniem, że pieniędzy zawsze brakuje, ale to jest przecież problem znany całemu światu od chwili, w której Fenicjanie wynaleźli ich za mało.

Moim zdaniem my o pieniądzach w sporcie na ogół rozmawiać nie potrafimy i wciąż nie do końca wiemy, w jaki sposób je pozyskiwać. I mówię to z perspektywy faceta, który przez te ponad 20 lat, jakie minęły od pojawienia się na progu katowickiej „Wyborczej”, robił w mediach i reklamie różne rzeczy, w tym również te związane ze sponsoringiem. „Język korzyści” wciąż jest u nas na poziomie argumentów „Banderasa”.

Przez moje ręce kilka lat temu przewinęło się kilkadziesiąt, jeśli nie kilkaset „ofert”. Cudzysłów jest nieprzypadkowy; absolutna większość z nich była bowiem wyłącznie listą przeszłych (czasem bardzo odległych) dokonań, z rzadka pojawiały się jakiekolwiek informacje na temat planów. Ze świecą szukać potencjalnych korzyści dla kogoś, kto miałby wyłożyć na taką współpracę jakieś pieniądze. Jakby „win-win” było jakąś dawno zapomnianą filozofią. Jest tylko „we won” (kiedyś) i „chcemy, aby” (teraz, zaraz).

Jednym z ciekawszych przypadków, który przewinął się przez moje łapy, była propozycja wynajmu hali sportowej, należącej do jednego z klubów. Udekorowana była długą listą certyfikatów dla zainstalowanego w hali systemu wentylacji. Potencjalny sponsor dostawał zapewnienie, że będzie mógł w środku oddychać czystym powietrzem. O tym, w jakim zakresie, na jak długo i w jakim celu miałby mieć ten obiekt do dyspozycji, „oferta” nie wspominała nawet słowem.

Kiedyś opisywałem tutaj rozmowę, jaką odbyłem z menedżerem pewnej szkółki piłkarskiej. W jednym zdaniu mówił, że szuka sponsora, w drugim, że nie ma mu właściwie nic do zaoferowania, a poza tym jakiekolwiek długofalowe inwestycje i tak nie mają większego sensu, bo dzieciaki kończą szkołę i odchodzą, więc wszystko trzeba za chwilę zaczynać o nowa. Miło byłoby przytulić jakiś dodatkowy pieniądz, ale jeśli nie, to trudno, musi wystarczyć to, co na szkolenie idzie z ministerstwa.

I my mówimy o tym, że szkolenie młodzieży kuleje?

Bartek wspomina o problemie wynikającym z odwołanych wyścigów. A ja kilka tygodni temu, już po wybuchu wojny w Ukrainie, która – chociaż nie widać tego na pierwszy rzut oka – mocno zachwiała poczuciem bezpieczeństwa nie tylko zwykłych ludzi, ale i firm, rozmawiałem ze znajomym działaczem z jednego z okręgów. Utyskiwał, że sponsorzy się wycofują i organizatorzy odwołują kolejne imprezy. A on wysłał około stu ofert i wszystkie pozostały bez odpowiedzi.

Helou!? Sto ofert? Na rynku, na którym działa prawie trzy miliony przedsiębiorstw, w tym około 20 tys. średnich i dużych? Już nie zapytałem, ile z tych stu ofert wyniknęło bezpośrednich rozmów, a to dość istotna kwestia. Już od dawna nie słyszałem o przypadku, by jakąkolwiek poważniejszą umowę udało się załatwić mailem.

Jeśli się trochę mocniej poskrobie polskie kolarstwo ostatnich lat, prawdopodobnie dokona się odkrycia, że w sferze finansowej funkcjonowało ono niemal wyłącznie dzięki ludziom, którzy kiedyś tę dyscyplinę uprawiali. Jeśli cokolwiek wiązało w Polsce większy biznes z kolarstwem, to był to raczej sentyment niż perspektywa jakichkolwiek korzyści. Sentyment, który w chwili kryzysu natychmiast był wypierany przez poczucie odpowiedzialności i zwykłe biznesowe kalkulacje, by przypomnieć choćby przypadki Active Jet czy CCC.

Problem polega nie tylko na tym, że o pieniądzach nie chcemy rozmawiać, ale również nie chcemy się tego nauczyć. Dużo łatwiej jest narzekać, że kasy jest ciągle za mało. Jeszcze łatwiej zaglądać do kieszeni innym i oczekiwać, że się „podzielą”.

Łatwo jest utyskiwać na balony przy trasie Tour de Pologne. Zgoda, mnie też się nie podobają. Ale jeśli Czesław Lang konsekwentnie trzyma się tego pomysłu, to może to po prostu oznacza, że on działa? Może potrafi te balony skutecznie przeliczyć na realną wartość dla partnera? Może więc zamiast po raz kolejny spinać się na „Tour de Balon”, warto pewnego dnia usiąść w jakimś ogródku przy drodze i policzyć liczbę przejeżdżających nią samochodów, przeliczyć je później na liczbę par oczu i zaproponować jakiemuś sponsorowi jego własny balon?

„Na polskim podwórku kolarstwo jest dyscypliną bez przyszłości” – głosi teza z rozmowy z „Huzarem”.

Nie wydaje mi się, żeby nasze podwórko jakoś bardzo różniło się od np. słoweńskiego. Tylko Słoweńcy kilkanaście lat temu nie poprzestali na stawianiu trafnych diagnoz. Zaczęli też szukać konkretnych rozwiązań.

Brytyjska reforma sportu po przegranych z kretesem igrzyskach w Atlancie również nie polegała wyłącznie na dodrukowaniu pieniędzy na sport, co w istocie dzisiaj proponuje nasz minister w ramach kolejnego „Narodowego Programu Wszystkiego”. Tam podjęto próbę zorganizowania tej dziedziny życia w wielu obszarach praktycznie na nowo. I nauczono się o tym mówić językiem korzyści, dzięki czemu wiele sukcesów miały również swój wymiar komercyjny.

Pytanie, czy my się chcemy tego nauczyć? Czy raczej jesteśmy wciąż jak ten „Banderas” z początku tej opowieści. Z tą drobną różnicą, że już nawet nie proponujemy nikomu, że „wszystko stanie otworem przed pańskim interesem”. Raczej wolimy się w tym otworze urządzić.

Foto: eventhorizontelescope.org